面對未來更多的不確定性，行業和企業該如何生存與發展？如何找到自己的第二增長曲線？在今年初的“（第十七屆）固廢戰略論壇”上，E20執行合伙人、E20研究院院執行院長薛濤，綜合行業的過去、現在和未來，為固廢企業深入解析了三大方向的機會與風險。具體可見下文，歡迎留言交流。

核心觀點

1、未來，行業和企業該如何生存與發展？綜合我們的過去、現在和未來，我的建議是：弄清楚自己是誰，在堅守自己優勢，包括資源、技術、資本、地域等優勢的基礎上，去進行業務延伸，探索企業的二次發展曲線。

2、我們是環保公司，同時也是公用事業公司，未來甚至就是投資運營公司。所以我們同時涉及到兩個“圈”，一個是市政公共服務，另一個是環保治理。這是我們的優勢區域，所以我們二次曲線的延伸也一定是以這兩方面為基點，圍繞重資產投資運營、尋找強預期有長期收入的商業模式做文章。

3、有些領域從“不能做”變成了“能做”，是因為其中的政策、產業和技術變量發生了變化。其中技術的突破是支撐并強化業務經濟性的一個關鍵因素。能夠判斷這種蝴蝶效應是站在未來看現在的核心能力之一。

4、從電價體系來看，不要一味地抱怨制度，制度自然會有它的缺點，但是福禍相依，正是制度帶來的很多紅利才讓我們的產業不斷迭代。

5、垃圾焚燒企業不能只會做靜脈產業園，動靜脈一起抓才是我們最大的優勢。未來一定會有企業家在這個方面實現突破。

6、分析供熱領域的商業探索，從最早的存量點對點的分散，到存量園區的熱能替代和集中服務，最終大家可能還要思考，企業是否可以做到以垃圾焚燒熱源為基點，主動參與到整個工業園區的招商并最終承擔起新增用戶群體的能源管理服務？

7、一定要定位自己是環保企業嗎？不一定。升維來看垃圾焚燒企業其實屬于公用事業的投運企業，當然不僅限于環保。理論上說，我們完全可以把自身投運能力遷移到市政領域的其他版塊，包括能源。

8、很多環保企業在很多城市有項目公司和團隊，在長期的項目運營中跟當地政府形成了非常好的關系。當這個城市出現一些節能和新能源服務的機會，我們的環保團隊或可以多干一點、多學一點，把一些小投資項目搶下來，讓這些碎片化的機會湊成盤里的羊蝎子肉。

9、現在各城市對綠色節能建筑的重視程度越來越高，高端社區供熱會成為重要的節能和新能源試點。這部分的付費能力也相對較強，長江沿線地區的新增市場機會可重點關注。

10、在“3060”的機遇下，環保企業在從市政環保走向更廣闊的市政公共服務的過程中，特許經營作為一件趁手的工具，會幫助更快穿透和進入大部分的細分領域。在此期間，企業會面臨著從運營走向經營的變化，在經營中也將承擔更大的不確定風險。在一定程度上，這對國企的管理制度也是一個挑戰。未來，也許創新與民營企業的合作模式會是一個新的解法。

上文提出了一個問題：未來，行業和企業該如何生存與發展？綜合我們的過去、現在和未來，我的建議是：弄清楚自己是誰，在堅守自己優勢，包括資源、技術、資本、地域等優勢的基礎上，去進行業務延伸，探索企業的二次發展曲線。（鏈接：薛濤：想站在未來看現在，要會站在過去看過去）

在論壇上，上海環境的王瑟瀾總（鏈接：“烏卡”2.0時代 上海環境跨越S型曲線正積極開拓“和合與共”新生態!）也談到了在曲線中生存。那么，怎么找到二次曲線呢？

01回歸思考本源  三大方向或成未來機會

這需要我們回頭思考本源的問題——我們是做什么的？

我們是環保公司，但同時也是公用事業公司，未來甚至是投資運營公司。所以我們同時涉及到兩個“圈”，一個是市政公共服務，另一個是環保治理。這是我們的優勢區域，所以我們二次曲線的延伸也一定是以這兩方面為基點，圍繞重資產投資運營、圍繞強預期有長期收入的商業模式做文章。

我們大概總結了三大方向：第一類是環保方面的投資擴張，包括工業領域的環保服務和農業領域，尤其產業化后的農業環保服務，這是服務職能相關性。第二類是和公司現有業務產出有緊密關系的資源化探索，比如說地溝油、爐渣以及焚燒余熱等，這叫自主業務的相關性。第三個方向是考慮商業模式相關性。

三大變量催化下的蝴蝶效應  部分“不能做”的領域變成“能做”

首先我們分析下服務職能相關性。要怎么發現先機？這些機會如何產生？站在過去看過去，我們會發現有些領域從“不能做”變成了“能做”，也發現中間有一些變量發生了，我們把這些變量歸納為三大變量。

第一是政策變量。我反復說過，做環保看政策。但是只有政策變量也不夠，比如戴曉虎老師提到的中歐政策對比，中國在家電回收生產者責任制度建設方面一直領先歐洲，但我們的廢舊家電不掙錢。

生產者責任制度引進了七八年時間，最終呈現的效果實際上是南橘北枳。所以不能完全依賴政策，商業模式能否走通還要看具體的產業變量。比如雋諾環保董事長聞靚總提到的廢輪胎（相關閱讀：如何為循環經濟提供可持續獲利的解決方案和路徑？），廢輪胎做炭黑為什么現在會成為一個業務，而以前不是？

因為以前的廢輪胎更多拿去煉油做船用重油，工藝簡單，利潤也更好，但是由于最近的海洋環境保護的提高，導致做改制炭黑才能賺錢，這中間出現了產業間的輪動。當然最后也包括技術變量。技術的突破是支撐并強化業務經濟性的一個關鍵因素。總體來說，這三大變量兩兩進行組合的時候，才能把原來的“不能”變成“能”。

因為以前的廢輪胎更多拿去煉油做船用重油，工藝簡單，利潤也更好，但是由于最近的海洋環境保護的提高，導致做改制炭黑才能賺錢，這中間出現了產業間的輪動。當然最后也包括技術變量。技術的突破是支撐并強化業務經濟性的一個關鍵因素。總體來說，這三大變量兩兩進行組合的時候，才能把原來的“不能"變成“能”。

包括我們一直在關注的農業，農業的產業化速度雖然不夠快，但是一直在發生。我去年就講過，原來有一家做屠宰廢水的企業，營收只能做到兩千萬，但由于現在畜禽產業化的發展，目前營收已經超過一個億了。包括中持綠色，現在也一直在推行“環保+農業”戰略，在農業工業化中間把握住了先機。

所以站在過去看過去，我們嘗試著從雋諾環保和中持綠色的案例中找到一些誘發變化的因素，未來這兩個領域還會繼續裂變嗎？這就是我們要盡量去預判的一個方向，E20也會持續關注農業和工業資源化在這三大變量中間產生的機會。

焚燒供熱市場正快速打開  工業領域等待環保企業突破

第二個是自主業務相關性。這部分和在各位企業家的聯系相對更加緊密。今年垃圾焚燒企業在余熱利用上的動作特別頻繁。為什么這么多企業都在做供熱？我們還是繼續來看政策、產業和技術三大變量。

首先是國家對傳統燃煤供熱有一個嚴格的控制，包括責令取締小型鍋爐、推行以氣代煤等等。但是燃氣供熱相當貴。現在冬季天然氣的價格已經達到了5元/m3，燃氣供熱成本能到400元/噸，對用熱企業來說顯然不夠經濟。

另外還有一點要注意，污水治理領域近幾年一直在推進的分質治水，要求所有的工業企業必須入園，市政污水廠以后只能處理生活用水，這樣的產業組織形態變化就帶來了工業企業的重新聚集和重新布局，表面上是水處理的問題，實際上同時牽涉到了能源配給的問題。

所以為什么焚燒供熱市場在快速打開？因為我們的政策變量和產業變量進行了耦合。除此以外，當然還有技術變量在起作用，包括長輸供熱技術、蒸汽升壓技術等等。

再回到垃圾焚燒行業的商業模式，我們從原來的發電并網到現在轉向熱電聯產甚至全量供熱，除了供熱市場本身的需求驅動之外，更深層次的原因是中國的電從來都太便宜。這是我們制造業成本的核心，當然也是我們國有制度的核心，是以央企為主的發電和輸配電體系帶來的價格優勢，這也是我們制造業優勢的底座保障之一。

長期預判來看，我們的電價一直都不會太貴。為什么中國要發展新能源汽車，我今天早上看一篇文章寫的非常好。它說不僅僅是因為新能源汽車產業容易實現彎道超車，還因為我們電網系統的運行成本需要大量的晚上用電來平衡。所有的車全部轉成新能源后正好可以解決一部分晚上充電的要求。目前，我們的新能源汽車產業相較日韓已經具備了壓倒性優勢，只有美國和我們齊頭并進，這里面反映的就是制度作用下的蝴蝶效應。所以不要一味地抱怨制度，制度自然會有它的缺點，但是老子說福禍相依，正是制度帶來的很多紅利才讓我們的產業不斷迭代。所以，客觀看待一件事情很是關鍵。

整體來看，由于垃圾焚燒發電國補的退坡，企業在垃圾發電上可以獲得的收益被進一步壓縮，供熱變成了一個新的盈利點。這其中同時也伴隨著大量利好焚燒供熱的政策出臺，具體細節就不說了。

這里，我們拆解一下供熱的幾個細分板塊，并結合特許經營光譜右移的特點來分析。

第一個是居民供暖。居民供暖肯定屬于特許經營的范疇，這是我們市政基礎設施六大項之一，但這個領域比較難進入。為什么？第一，72%的企業是國有控股企業，再加上特許經營模式的長期鎖定——這個領域的市場易守難攻；第二，也是更重要的，居民供暖行業活的比我們環保行業還慘——看居民供暖行業的虧損金額，從2018年到現在逐年增加。原因很好理解：居民供暖是福利，大部分城市都是政府定價，成本倒掛很嚴重。

再一個是工業（包括商業的）供熱。觀察絕大部分焚燒企業，都只做到了把熱賣給供熱企業，而沒有和B端、C端用戶產生直接的交易行為。

參考上面提到的市政公共服務領域的光譜圖，也就是說大部分企業并未完成b→a的轉化甚至是向A類商業運營的轉化，但是有一些企業已經做到了。

我們從上市公司中找到四家專門做工業供熱的企業（上圖，右），這四家無論用商業協議還是特許經營協議，都實現了類似供水的To C端或者To B端的最終服務。其中，世貿能源和春暉能源兩家已經做了垃圾焚燒的供熱業務，他們可以來我們這里分一杯羹，我們為何卻進不了它們的領域？

這里有一個點很有意思，我們一直說燃氣的企業當下不太關注115號文，雖然115號文反復強調的就是使用者付費，那么對于燃氣這種完全具備使用者付費基礎的領域，115號文對燃氣特許經營協議的約束是不夠的，115對涉及財政支付的約束力明顯更強。另外，當一個領域具備了自然壟斷性的時候，真不一定非要走特許經營這條路，所以我們看到春暉和世貿實際上就是用商業協議在推廣工業供熱服務，因為輸熱管網的鋪設實際帶來了足夠強的自然壟斷性。

回頭來看，為什么要轉進到工業供熱呢?我們看到它們的報表(上圖，左)，應收/營收平均只有19.9%，平均凈利率達到31%，比垃圾燒企業活得好。活得好的地方，垃圾燒企業為什么不能去搶一竿子?這是大家要思考的內容。

同時大家也要思考工業供熱中可能存在的風險：一方面是需求風險——工業企業在不在；其次是價格波動——工業蒸汽的價格跟煤價有高度相關性。當然部分省份是政府指導定價，部分省份是市場調節定價，在具體布局時也要重點關注，所以這樣的業務確實還要學習它。

最近比較流行輕資產模式，我在2021年的“固廢戰略論壇”中提過中資產模式（相關閱讀：薛濤之固廢年度盤點：以三yu跨越技術創新陷阱的九類方式）。這種模式體現在供熱領域就是移動供熱。

移動供熱的上游熱供給和下游熱需求整體波動性都比較大，通過整體的靈活調配實現熱量高效流轉，在應急、分散式的場景下優勢比較突出，算是這幾年垃圾焚燒企業的一個小創新，總體來說做的還不錯，百川暢銀和康恒環境已經開始在做移動供熱的服務商，通過鏈接熱源方和熱需求方，在這樣一個場景市場中找到了機會。

所以整個分析供熱領域的商業探索，從最早的存量點對點的分散，到存量園區的熱能替代和集中服務，最終大家可能還要思考，企業是否可以做到以垃圾焚燒熱源為基點，主動參與到整個工業園區的招商并最終承擔起新增用戶群體的能源管理服務？

為什么要做到這么多？大家可以看下面這張圖。

何品晶教授（相關閱讀：何品晶：以“碳排放”視角 探索垃圾處理行業如何實現碳減排）拿出了一個太極圖，傅老師好像也有一個太極圖，但是傅老師很早就跟大家聊起，垃圾焚燒企業不能只會做靜脈產業園，動靜脈一起抓才是我們最大的優勢。相信未來一定會有企業家在這個方面實現突破。

說到動脈，就來到了第三個方向，商業模式的相關性。我們一定要定位自己是環保企業嗎？不一定。升維來看垃圾焚燒企業其實就屬于公用事業的投運企業，當然不僅限于環保。理論上說，我們完全可以把自身投運能力遷移到市政領域的其他版塊，這其中就包括了能源。

大家看到的這張圖是北京的名吃羊蝎子，就是羊的脊椎。如果吃過羊蝎子的話會知道，羊蝎子和羊腿最大的區別，就是后者是大塊完整的肉，而前者的肉更加碎，需要拿工具一點點挑下來。

我說什么意思呢？在新能源領域，大型的集中風光電、還有大型儲能，雖然體量很大，但基本跟我們沒有關系。因為那個領域的央企太過兇猛，包括葛洲壩、三峽、國電等等。但是受“3060”戰略的影響，城市中間也逐漸出現一些分散式的新能源和節能服務的機會，這也就是我說的羊蝎子上的肉。

從戰略上來看，我們企業的環保業務基本都是以城市為單元開展，每一個城市都有項目公司和團隊，在長期的項目運營中跟當地政府形成了非常好的關系。當這個城市出現一些節能和新能源服務的機會，我們的團隊能不能多干一點、多學一點，把一些小投資項目搶下來，讓這些碎片化的機會成為盤里的羊蝎子肉？這可能是每個企業都需要思考的問題。

現在有沒有人做到這樣呢？有。但不是垃圾焚燒企業，是天津創業環保。它是水業領域的年度十大影響力企業。目前天津創業環保在新能源供冷供熱業務版塊的營業收入每年都在增加，而且這部分業務也是它未來布局的一個重要方向。

天創進入這個領域的契機是什么？是十年前，它做了天津最大的廣場以及旁邊公共建筑、商業建筑的地源熱泵供熱項目，直接To C、To B。通過這個項目的積累，天津創業環保基本熟悉了這部分業務的規律，此后就開始全面進軍市政新能源領域，包括重資產的新能源供熱、輕資產的能源管理服務等等，另外它在水蓄能、化學蓄能等儲能業務上也有所涉及。

它在此的基礎好不好？很好。比如說地源熱泵，作為可再生能源供熱的一部分，國家政策層面已經在大力支持。上面這個圖是地源熱泵整個的市場空間（上圖，右），“十五五”期間大概能達到481億元/年。另外，供暖南移也是個趨勢，像安徽、江蘇的部分地區也已經開始做集中供熱，首先就是在大型的高端社區全面鋪開。未來這種高端社區極有可能成為供熱里新的增長點，像北京的朝陽壹號就是中央空調加輻射地暖，金茂府也實現了24小時恒溫地熱。

現在流行講“K型戰略”，五十萬以上的新能源汽車反而做得最好，雷軍的SU7也主打高端線，整體兩級分化趨勢非常明顯。供熱其實是一樣的。尤其現在各城市對綠色節能建筑的重視程度越來越高，高端社區供熱會成為重要的節能試點。這部分的付費能力也相對較強，長江沿線地區的新增市場機會大家可以重點關注。

02“3060”機遇下的戰略與思考：企業或將從運營走向經營

大家可以看到，在“3060”的擾動下，在三大變量的思考中間有這么多參數，那么是否存在一些可以耦合聯動的參數，形成可落地的商業模式呢？我想這樣的機會有很多。

比如說工商業儲能，在我們初步分析來看，它有相對好的閉環模式，三峰環境已經這方面有所布局。如果有產業園區熱能管理做基礎，儲能業務的開展就更加方便。當然工商業儲能也有一些風險，比如原材料的價格波動和技術的變動等等。

第二，光儲一體化。環衛公司可能更早會接觸到這方面相對小的局部組合，據了解，重慶濱南已經在做一些充電業務，跟它們的環衛服務相結合。

所以今年，E20研究院也會致力推出《3060下的節能與能源服務機會》分析報告，以為A方陣第二曲線探索提供一些參考。

總體來說，在“3060”的機遇下，環保企業在從市政環保走向更廣闊的市政公共服務的過程中，特許經營作為一件趁手的工具，會幫助更快穿透和進入大部分的細分領域。在此期間，企業會面臨著從運營走向經營的變化，在經營中也將承擔更大的不確定風險。在一定程度上，這對國企的管理制度也是一個挑戰。未來，也許創新與民營企業的合作模式會是一個新的解法。

在發言的最后，我又想起何品晶教授說的偶然和必然，和我本次的演講再次形成了呼應：一切看起來偶然發生的事情，其實都是必然。為什么我們要站在過去看過去，就是為了學會在無數偶然中找到必然規律的方法。這個方法就是：穿透時間、不斷升維、提高認知，站在未來看現在。在面對充滿不確定性的卷時代，這也是制定正確戰略的唯一方法。

當前正值百年未有之變局，固廢領域在高質量發展階段下，該如何保持定力，持續進擊？6月20日-21日，由E20環境平臺主辦的2024(第十一屆)上海固廢熱點論壇將于上海舉辦，本屆論壇主題為“領跑運營 創新價值”，論壇現場將聚集行業專家與企業大咖，共探固廢產業發展之道。參會報名請聯系黃先生：13141454809、李先生15810365957。

編輯： 李丹