大背景下，中小型環(huán)保企業(yè)的2022極具共性，環(huán)保行業(yè)洗牌感明顯，身在牌局者，都有被洗掉的警覺和可能性。回看2022年，不易!多少企業(yè)的市場、業(yè)務(wù)、人心、管理面臨前所未有之挑戰(zhàn)!不平凡的12月，超級團隊陪伴五家中小型環(huán)保企業(yè)準(zhǔn)備其年度復(fù)盤與戰(zhàn)略研討與環(huán)保創(chuàng)業(yè)者們共勉!

回看2022年，不易!多少企業(yè)的市場、業(yè)務(wù)、人心、管理面臨前所未有之挑戰(zhàn)!

不平凡的12月，超級團隊陪伴五家中小型環(huán)保企業(yè)準(zhǔn)備其年度復(fù)盤與戰(zhàn)略研討與環(huán)保創(chuàng)業(yè)者們共勉!

總結(jié)來說：

這是一批在環(huán)保行業(yè)具有典型意義的企業(yè)。

不同于綜合型環(huán)保集團，他們面臨的市場擠壓更嚴(yán)重，手握資源更稀少，但卻非常頑強。

回歸馬斯洛，企業(yè)家的初始追求是謀生，提升生活品質(zhì)，財務(wù)自由。但當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了定位不清，收入不足的生存期;經(jīng)歷了為吃飯拼命，被惡意競爭，通過一個又一個的產(chǎn)品/項目積累了口碑的快速發(fā)展期;見證一個又一個青澀年輕人獨擋一面……

相信我，企業(yè)家們也在成長，追求也在升華，格局也在提升。

現(xiàn)狀千難萬難，難上加難，好在市場開始召喚真正解決問題的技術(shù)。選擇岔路口就在眼前：要么繼續(xù)沉浸關(guān)系營銷，低價競爭；要么投入新工藝、新應(yīng)用，新技術(shù)，去契合細(xì)分領(lǐng)域的深度需求。

加之，小公司無力關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，大公司關(guān)注不夠細(xì)膩且成本偏高，這就給有垂直領(lǐng)域沉淀的企業(yè)帶來機會。

大背景下，中小型環(huán)保企業(yè)的2022極具共性，年度復(fù)盤話題的前五包括：

TOP1 銷售英雄主義為主，未形成銷售體系、銷售策略和銷售隊伍的配合。

TOP2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)不合理，高價值產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)客戶占比不多，大部分單子，仍處于微利甚至無利狀態(tài)。

TOP3 工程進(jìn)度完成率不理想, 工程人員長期背鍋，缺失成就感，向心力，主動性。工程管理難上加難。

TOP4 技術(shù)骨干角色錯配，大量時間忙于拿單和應(yīng)付現(xiàn)場問題，研發(fā)產(chǎn)品遲遲不能推進(jìn)落地或有實質(zhì)進(jìn)展。

TOP5 人才建設(shè)斷檔，人才儲備不夠, 人心凝聚力不齊。

走出迷局的關(guān)鍵在于能否在企業(yè)切實推進(jìn)以下行動：

行動一：提升銷售人效，訂單落地比率，回款效率等要素;

行動二：提升工程服務(wù)人效，項目決策效率，項目執(zhí)行效率等要素;

行動三：提升新產(chǎn)品落地比例;行業(yè)技術(shù)信息及客戶需求調(diào)研的顆粒度，技術(shù)團隊活力等要素;

行動四：干部團隊的建設(shè)，具體體現(xiàn)在：提升干部適崗率，干部的自我認(rèn)知，干部角色擔(dān)當(dāng)與向心力，干部平均年齡等要素上。

作為年年月月與客戶(用戶、中間商)打交道的環(huán)保企業(yè)，對什么是好客戶，都有一本自己的賬頭，甚至可以細(xì)分到：

(1)什么類型的企業(yè)?行業(yè)影響力和地位?

(2)年采購額可以到多少?

(3)毛利率能做到多少?

(4)復(fù)購率是多少?

(5)對技術(shù)的需求度?

(6)對價格的敏感度?

(7)自身的專業(yè)能力和的對我們的依賴度?

(8)采購流程的復(fù)雜度?

(9)信用度及違約程度?

(10)對供應(yīng)商的“剝削度”?

但十項皆優(yōu)的全能客戶，為什么要選{我}。客戶的認(rèn)知價值是什么?我能夠給客戶帶來哪些更好的選擇?

毋庸置疑，十項全能的客戶自然對項目或產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有更高的要求和更清晰的認(rèn)知。

當(dāng)企業(yè)自身能力欠缺時(包括服務(wù)質(zhì)量，執(zhí)行力、溝通能力、服務(wù)能力等)，就會出現(xiàn)理想與現(xiàn)實的反差

——我想要的客戶沒有那么想要我……

更糟糕的是，當(dāng)團隊成員遇到棘手問題，企業(yè)不能及時賦能，導(dǎo)致成員們束手無措，開始變得沒有成就感，自信心，慢慢的畏難情緒嚴(yán)重，推卸責(zé)任，甚至產(chǎn)生躺平思維。

事實上，和其他技術(shù)服務(wù)業(yè)一樣，優(yōu)質(zhì)環(huán)保客戶的訴求主要是圍繞三個維度展開:

一是專業(yè)度，體現(xiàn)在成熟的案例、同行公司的成熟案例越多越好。

二是滿意度，體現(xiàn)在響應(yīng)客戶技術(shù)需求的速度、響應(yīng)態(tài)度和響應(yīng)成本。

三是人性化程度，體現(xiàn)在不能過于勞動密集，解決問題過于復(fù)雜。在給客戶解決問題的時候，要能做到“幫忙不添亂”。

如果“賽道與商業(yè)模式”影響企業(yè)的命，那么“核心團隊是否同心同德”決定企業(yè)的“運”!

一位高管告訴我，他并不清楚企業(yè)家的初心是什么?他能感覺到企業(yè)家想要目標(biāo)共識，也有戰(zhàn)略高度，但卻很少花時間在統(tǒng)一高管思想上，更不用說分解目標(biāo)，授權(quán)和跟蹤評價了。

而戰(zhàn)略上做不到同心同德，執(zhí)行就會打折扣。

同心同德的過程是是一個怎樣的過程?

是不知道戰(zhàn)略到知道戰(zhàn)略的過程——即可視化戰(zhàn)略地圖;

是戰(zhàn)略不切實際到切實的過程——即有具體舉措的戰(zhàn)略;

是戰(zhàn)略不理解到理解的過程——即戰(zhàn)略研討會、戰(zhàn)略溝通;

是戰(zhàn)略與我無關(guān)，到與我有關(guān)的過程——即高管參與戰(zhàn)略制訂，激勵機制閉環(huán);

是高管能力不夠到高管能力提升的過程——即組織支撐和人員配置;

是中層、員工不想、不會干到想干會干的過程——即戰(zhàn)略傳達(dá)，目標(biāo)分解，管理閉環(huán)。

遺憾的是，很多企業(yè)把問題盯在第六條“員工執(zhí)行力”上，最終削弱了團隊相互之間的信任和積極性，而前五條的根源卻沒有得到探索與深挖。

無疑，”優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，高質(zhì)量發(fā)展“，是中小環(huán)保企業(yè)2023的主旋律。

那么問題來了：如何定義高質(zhì)量發(fā)展?哪些指標(biāo)是高質(zhì)量發(fā)展的代表?企業(yè)家和核心團隊要做出哪些轉(zhuǎn)型?超級團隊還將繼續(xù)分享中小環(huán)保企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

此外，12月28至29日，2022（第十六屆）固廢戰(zhàn)略論壇將在深圳舉辦，本次論壇以“高質(zhì)量發(fā)展二次曲線，辟服務(wù)產(chǎn)品化落地新徑”為主題，全面呈現(xiàn)垃圾焚燒、有機固廢、環(huán)衛(wèi)服務(wù)等固廢全流程管理各細(xì)分領(lǐng)域版圖，攜手固廢行業(yè)相關(guān)政府主管部門，影響力領(lǐng)跑企業(yè)、優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)、科研院所、金融機構(gòu)及產(chǎn)業(yè)媒體，共同探討固廢行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路，敬請關(guān)注！

編輯：李丹