【聽濤第二季】第九期！傅濤：技術企業如何從工程服務邁入產品服務

時間：2023-02-23 09:40

來源：中國水網

從講述環保企業和企業家的故事到認識環境產業的本質，從《聽濤》第一季到《聽濤》第二季，面對高質量發展新時代，讓我們一起重新認識環境產業，尋找產業未來方向，共同迎接產業的第三次發展浪潮。

隨著中國環境治理的高質量、精細化時代的到來，技術正在成為競爭的主要核心因素。而環境產業的本質決定了這一行的工程屬性極強，部分環保公司停留在拿項目、做工程之上，技術型公司存在的土壤實際上是非常貧瘠的。那么，技術在行業中如何去在產業收益中獲得變現？產品化是否能幫助環保公司實現價值轉換？產品化的路徑又在何方呢？跟隨聽濤第二季第九期，尋找產品化的落地路徑。

回顧我們這個行業，并不是沒有出路可言，環境產業的發展經歷了不同時期，我今天是想探討，在這個技術門檻很低的背景之下，技術性企業如何去找到自己的發展路徑，那我們有必要回顧一下我們工程技術演變的過程。

在90年代，產業化發展的初期，我們主要是仿照國外的設備，因為那時的工程建設、施工運營都在事業單位手中。90年代，我們主要是引進國外的技術設備，有通用的、專用的，通用的水泵風機閥門，實際上高端的也是用國外的，低端的有機械行業的引入。

之后，我們不斷地發展，有了第二個重心，即工程建設到運營，再到運營不出事兒的階段，我們實際上發展的重心一直在按照這個路徑走，環境產業實際上就是一個跟隨工程建設不斷發育的不同環節而不斷增長的行業，到現在我也不認為環境產業是一個產業化程度發育很高的一個產業，我們大部分環保公司停留在拿項目、做工程之上，技術型公司存在的土壤實際上是非常貧瘠的，它們是生存最困難的一部分企業，看上去門檻最低，這種困難造成了一部分以碧水源為代表的真正技術性的上市公司雖曾經領跑創業板，市值非常高，但這些具有情懷的技術性公司一旦上市，也會滑向資本泥潭。

因為那時候我們的市場做技術不構成一個主要的門檻，規模和資本可能會構成門檻，但一旦有了資本以后很快就進入到資本環節中，會淡化進一步的技術研發。因為研發有時并不能有效地保護環保企業，技術很快會被抄襲，即便你有一墻的專利，保護的力度也是非常有限的，因為我們這行業的性質決定的，所以最終我們很多的公司都被央企、國企所并購，如E20有20多個領跑的民營圈層企業被央企、國企并購了。

技術型企業要從工程服務邁入產品服務

環保行業真的不需要技術型公司嗎？在高質量發展時代下，如何找到技術性公司的發展路徑呢？我認為，隨著中國環境治理的高質量、精細化時代的到來，技術正在逐漸成為競爭的主要核心因素。

那么，技術在行業中如何去在產業收益中獲得變現？如何跟我們的設備、裝備有效地銜接？從哪里進行突破呢？

我們先談談工程服務的產品化問題。其實環保行業的發展經歷了幾個周期，第一個周期就是先把設施建立起來，所以技術公司早期的核心也是圍繞如何建設來進行準備的，所以它們的商業形式更多地體現在工程化和項目化。其實資本市場并不看好工程公司，估值很低，因為工程公司一到年底所有收入就清零了，它需要一個新的增長，需要拿下一個項目，項目的疊加多了工程公司的規模就大，但它不能保證持續增長，因為它沒有自己的產品。

環保企業受制于我們企業家的經歷，受制于我們工程管理的服務能力，它就會碰到5000萬收入、1000萬利潤的收入陷阱，絕大部分公司這個陷阱還是過不去的，如果不實現一種相應的突破，從工程化和項目化進行突破，很難形成真正的突破。

現在工程型企業更難，就是因為我們環境市場建設高峰期已過，新建項目變少了，因此競爭變得更激烈。同時，我們行業缺乏對技術性公司的技術門檻的市場識別，用戶很難選擇，因為往往差異性非常小，所以內卷在加劇，都做不起規模，有的企業為了圖規模就自己墊資，墊資就造成了應收賬款，很多企業死在墊資上。

其實環保產業并不缺乏工程公司、項目公司，我們真正缺少的是產品，產品化的問題其實是我們最近在研究應對工程化出路的一個很重要的話題。產品化問題看似簡單，但其實跟我們的產業化程度的發展是密切相關的，公司無論做得多大，如果它沒有產品，我認為它不是產業化公司，因為它所有的勞動不能重復，生產不能重復，它要從老總，從工程隊，從施工每一個環節都定制。每一個都定制形不成我們的產品規范，就必然會受到規模化的制約，一旦用戶付費開始困難，就會形成應收賬款，所以我剛說的三個難題是伴生在一起的，本質上就是工程公司是以項目為中心的。

那么，項目公司和產品公司有什么區別呢？產品公司才能真正是產業化的公司，因為工程項目都是以成本定價的，無論多好的技術都會被專業的用戶給拆分成鋼筋水泥，拆分成通用設備，然后疊加到一起，加上合理的收益構成你的成本。如果你議價能力很弱，會把你的收益降到非常低，你只能維系不死的情況。

但產品不同，用戶是拆不開產品的，就像買手機，電池都卸不下來，過去電池是能卸下來的，不管它的成本是多少，人家蘋果手機賣8000，華為手機賣6000，它是一個整體的，因為產品是以客戶價值定價的，而工程和項目是以成本定價的。以工程項目來做，面對專業性的甲方，就一定會面臨被拆分的風險，你的收益率就上不去。

如何將技術固化到產品中？

只有產品化了才能進行價值交換，把價值作為標的。

編輯：李丹

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