傅濤：“小眾”創造未來

時間：2016-06-14 10:13

來源：中國水網

作者：呂凱

一般情況下，產業有兩條供給鏈，一條是大眾的、追求質量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產、形成規模的；另外一條是小眾的、細分市場、圍繞用戶、解決痛點、新供給、有價值、有特定客戶群體的。前者是原來工業文明的基本思維，是大眾思維；后者是互聯網時代的思維，是小眾思維。小眾供給在我們國家發育不足，在環保行業尤是如此。

近日,E20環境平臺首席合伙人、E20研究院院長傅濤在環境產業CEO特訓班及外部授課時強調，惡性競爭的根源是為相同的客戶提供相同的價值，解決之道是發現不同，“小眾”才能創造未來。

為特定客戶創造價值

目前環境產業中出現了很多同質競爭、惡性競爭的現象，惡性競爭的根源就是為相同的客戶提供相同的價值。解決惡性競爭的根本之道在于創新，創新去發現新需求。對企業來講，找到不同的客戶是創新的第一原點，然后對客戶進行細分，即使是同樣的客戶也會有不同的需求，即使是同樣的需求還會有不同的提供方式，所以企業應該找到“與眾大不同”的客戶需求，為特定客戶創造價值。

以前由于地域的限制和信息傳播的阻滯，小眾市場的發展舉步維艱。然而，現在互聯網的普及和迅猛發展給小眾市場的發展提供了廣闊的市場和平臺。比如日本的靜音馬桶要4萬元一個，這個馬桶最大的不同只是沖水的時候沒有聲音，是典型的小眾市場，但產品卻可以通過互聯網銷往全球，獲得更多人的熟知和認可。這說明在互聯網化、國際化和資本化的今天，小眾市場也可以得到飛躍式的發展。

學會找到小眾市場

新供給下的環境產業需要找到小眾市場，做到用戶導向和需求導向的細分切割。每一類細分都需要專門的用戶識別，只有細分到位、切割到位，用戶需求才能理解到位，供給才能真正到位。做到環境產業細分領域的有效切割，能夠形成小眾市場的生態對接。

“十三五”環保的創新領域有1萬億的市場需求，如果以20億為單元，可以劃成500個細分領域。如果真的按照用戶導向和需求導向的細分切割，我們會看到60%的需求未被企業識別，20%的市場供大于求，還有20%的需求被政府扭曲，100%的客戶需求都需要提升。在需求導向的市場，小企業會更有優勢，成長空間會更大，“小眾”可以創造未來。

小眾市場的辯證商業邏輯

什么是小眾市場？傅濤認為，可從兩個角度辯證來看。一是大家公認的小眾領域。因為市場規模太小，這樣的領域市場通常是簡陋的。比如某種特定污水的處理，可能全國也沒多少這樣的污水，做完了一單，相關技術、模式就不可再復制。

傅濤認為，這樣的小眾領域，通常大公司很少涉足，因此也就為了小公司、新技術提供了舞臺。在類似領域，公司服務有兩種較為典型的發展出路：因為規模小，企業很變成提供一攬子服務的萬金油，做成了小眾領域的大眾市場；該領域是個有未來的小眾市場，逐漸成為了下一個風口，有了市場化、規模化的可能，最后做成了大市場。“如果一直是小眾領域，那么這個市場是不值得做的，沒有未來的小眾市場，做成管家服務也沒有出路。企業應當具有出色的眼光，挑選有未來的小眾領域。”

二是大眾領域的小眾市場。比如說做女性服裝，一定是大眾市場；如果是孕婦裝，則是中眾市場；如果再窄一點，給中年孕婦做服裝，那就是小眾市場。中年女人懷孕后，通常特別珍惜，因而對用度比較講究，并且她們大多經濟寬裕。真的做到極致了，這個小眾市場不一定做不大。

傅濤認為，在商業中，很多人忽略大眾市場的小眾感受，而這一點正是可以創新的著力點。以獨到的眼光發現大眾市場的小眾需求，做到極致，就是“大眾領域的小眾市場”的商業邏輯落地的途徑。

編輯：陳丹丹

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